Deseori auzim in limbajul de afaceri termenul de competitivitate, care poate fi surprins prin mai multi indicatori: ritmul de crestere al cifrei de afaceri sau al profitului obtinut, diversitatea stocurilor, dinamica salariilor sau productivitatea muncii, randamentul oferit pentru capitalul investit de actionari, un grad ridicat al profitului monetar, puterea brandului, agilitatea de a raspunde schimbarilor din piata etc. In general, o afacere performanta este capabila sa-si mentina avantajul competitiv fata de concurenta in ciuda provocarilor economice, tentativelor de replicare sau aparitia produselor substitut. Sunt convins ca este un subiect de maxim interes pentru toti antreprenorii cu viziune pe termen lung. In cele ce urmeaza voi incerca sa surprind exact esenta competitivitatii unei afaceri, respectiv cuplul viteza – marja.

Ce sunt viteza si marja in business?

Atunci cand vorbim despre “viteza” in afaceri ne referim la durata de timp in care un business transforma 1 leu introdus in circuitul de aprovizionare – stocare – vanzare – incasare. Practic, este vorba despre viteza de rotatie a capitalului de lucru, care se calculeaza prin raportarea capitalului de lucru (active circulante – datorii pe termen scurt) la cifra de afaceri, si apoi exprimarea in numarul de zile prin inmultirea cu 365 de zile, formula devenind:

Viteaza rotatie capital lucru = (Active Circulante – Datorii Termen Scurt) / Cifra afaceri x 365

In ceea ce priveste marja de profit, aici avem mai multe repere (adaosul comercial, marja bruta, operationala, neta), dar cea mai importanta referinta pentru valoarea unui business ramane EBITDA, un acronim care provine de la eng. Earnings Before Interest Tax Depreciation and Amortization, care se calculeaza prin insumarea profitului operational (EBIT) + Amortizare. Practic, un nivel superior al EBITDA comparativ cu dinamica firmelor concurente reflecta un model de afaceri competitiv si un business valoros. De aceea, putem surprinde esenta competitivitatii unei afaceri prin cuplul viteza – marja, mai exact cat de repede circula capitalul intr-o afacere si ce valoare adaugata genereaza la sfarsitul ciclului. Imaginea urmatoare ilustreaza cuplul viteza & marja si exemplifica cifre concrete pentru cateva activitati, avand in vedere situatiile finanicare ale companiilor pentru anul 2022. Spre exemplu, in zona comertului pieselor auto, segmentul de retail inregistreaza o viteza a capitalului de lucru de 25 zile (viteza) cu o marja de 6,2%.

In distributie viteza este mai lenta (62 zile) dar marja superioara (12%), in timp ce serviciile de reparatii auto care implica atat prestarea serviciului de diagnostic si reparatie, cat si vanzarea pieselor auto prin intermediere, inregistreaza cea mai buna marja, respectiv 19% EBITDA din cifra de afaceri, la o viteza medie de 39 zile. In schimb, un restaurant inregistreaza in medie o marja operationala monetara (EBITDA) de 25% cu o viteza de 33 zile a capitalului de lucru. Practic, atunci cand un restaurant obtine o marja EBITDA inferioara si/sau cu o viteza mai lenta, afacerea respectiva este mai putin competitiva fata de media concurentilor din acelasi sector de afaceri.

 

1

Cum a evoluat competitivitatea companiilor din Romania in ultimul deceniu?

Analiza cuplului viteza & marja exprima cel mai bine dinamica competitivitatii companiilor dintr-o economie. Pentru a intelege evolutia acestui indicator in Romania, am analizat raportul dintre rulaje (cifra de afaceri) si marja (EBITDA, proxy pentru valoarea adaugata si PIB-ul unei natiuni) pentru toate companiile active in Romania in perioada 2010-2022, rezultatele fiind illustrate in graficele urmatoare.

2

         

3

Sursa: INS, BNR, MFP, date prelucrate autor

4

 

Ce observam? Cresterea salariului mediu cu aproximativ 60% peste dinamica preturilor in perioada 2010-2022 a contribuit semnificativ la avansul consumului si a economiei Romaniei. Astfel, cifra de afaceri a tuturor companiilor active in Romania a crescut de la 912 mld lei (2010) pana la 2.370 mld lei (2022), cresterea procentuala cu 160% fiind observata identic si in dinamica PIB-ului, de la 539 mld lei (2010) à 1.405 mld lei (2022). Astfel, raportul dintre valoare adaugata (PIB) si rulaje (cifra de afaceri a companiilor) a ramas la acelasi nivel de 59% la capetele intervalului.

Practic, competitivitatea companiilor din Romania nu a inregistrat un progres real in ultimul deceniu, deoarece valoarea adaugata generata pe fiecare unitate de vanzare (1 leu cifra de afaceri) a ramas la acelasi nivel de 59%. Perioada 2017-2020 a inregistrat doar un salt temporar pana la nivelul de 66% pe fondul promovarii politicii de crestere economica bazata pe consum (#wageledgrowth), dar care NU a generat o tractiune pe termen lung printr-o schimbare transformationala a economiei. Motivul este simplu: bunastarea NU poate veni doar prin crestere de salarii, cat timp consumul aditional generat de cresterea venitului disponibil se duce catre importuri si nu genereaza o crestere a productiei domestice.

Exact acest lucru s-a intamplat in Romania: puterea aditionala de cumparare s-a dus cu preponderenta catre importuri, adancind din ce in ce mai mult deficitul comercial si alimentand presiuni in crestere asupra deprecierii monedei nationale si inflatie superioara fata de UE (principalul partener comercial). Acest aspect este foarte vizibil in graficele urmatoare, daca analizam atat dinamica deficitului comercial in suma absoluta sau procent din PIB.

 

5

7

Sursa: INS, BNR, date prelucrate autor

Cum putem creste competitivitatea afacerilor?

Evident, o afacere poate ramane competitiva pe termen lung numai in baza unor investitii eficiente. Totusi, banii sunt limitati si costa, atat din perspectiva dobanzilor, dar si a oportunitatilor pierdute ori neexploatate la maximum. De aceea, investitiile trebuie prioritizate si planificate strategic in baza urmatoarelor prioritati, asa cum ilustreaza si imaginea urmatoare:

  • Proiecte care genereaza crestere de venituri sau reducerea de cheltuieli, prin investitii in afacerea de baza pentru optimizarea operationala, logistica sau comerciala.

  • Proiecte de investitii in produse si servicii sinergetice sau complementare celor principale deja oferite, cu orientarea catre nevoile de consum ale clientilor sau integrare / diversificare ale furnizorilor

  • Investitii in preluarea partiala sau integrala a unor companii care ofera deja produse ori servicii sinergetice celor oferite de afacerea de baza (elementele targetate la pct. 2)

  • Investitii externe in alte sectoare de activitate, pentru diversificarea afacerilor si cresterea portofoliului antreprenorial. Totusi, riscurile de contagiune in cazul unui esec pot fi semnificative in aceasta zona, deoarece afacerea principala care functioneaza bine poate sa fie afectata de una noua care nu este profitabila. De aceea, pentru mitigarea riscurilor de contagiune, recomand intotdeauna urmatoarele bune practici in aceasta directie: finantare separata a fiecarei companii (fara datorii semnificative intragrup), echipa dedicata pentru fiecare afacere in parte, afaceri care evolueaza diferit pe etapele ciclului economic (deci evitarea corelatiilor pozitive). Genul acesta de corelatii pot fi obtinute prin completarea gamei de servicii / produse care evolueaza diferit in momentul scaderii puterii de cumparare in randul clientilor. Spre exemplu, un dealer auto care deschide si partea de service (cand economia intra in recensiune scad vanzarile de masini noi dar se repara mai des cele existente in stoc, invechite) si spalatorie auto (care asigura un flux de numerar relativ stabil pentru a ca este o nevoie continua prezenta pe parcursul ciclului economic).

 

6