Cum negociază antreprenorii care vor să construiască, nu doar să câștige: tehnici și exemple concrete

Ai auzit, cu siguranță, de negociatorii duri, cei care par să câștige mereu. Poate că și tu ai crezut la început că negocierea înseamnă să obții ce vrei cu orice preț.

Dacă lăsăm la o parte abordările agresive și lipsite de etică, a negocia înseamnă, de fapt, a construi valoare. Să obții avantaje necuvenite sau să forțezi mâna cuiva nu te-ajută deloc, mai ales pe termen lung. Dar, dincolo de asta, să stăpânești arta negocierii înseamnă să cauți soluții win-win (care adaugă valoare pentru toate părțile implicate).

Negocierea, adică arta de a găsi soluții avantajoase și de a construi relații solide, poate fi unul dintre cele mai valoroase atuuri ale tale. Abilitatea ta de a negocia eficient poate să-ți fie, la un moment dat, colacul de salvare sau acel as din mânecă care te duce spre performanță.

Însă cum negociezi concret pentru a construi valoare și a obține rezultate durabile? Îți spun din start: nu există o rețetă general valabilă. Dar pot să-ți spun ce funcționează pentru mine și ce am învățat din propriile experiențe.

Când negociază, liderii buni construiesc valoare

Imaginează-ți că ești Andrei, un antreprenor aflat la cârma unei agenții de marketing digital. În prezent, Andrei duce, în paralel, trei negocieri esențiale pentru viitorul organizației sale cu:

• Un client major pentru un proiect strategic: Andrei negociază un contract pe termen lung pentru un proiect de anvergură, care ar asigura stabilitate financiară și vizibilitate agenției. Acest client este influent în piață și ar deschide uși către noi oportunități, însă are un buget fix și așteptări foarte specifice privind livrabilele și termenele.

• Un membru cheie din echipă: Agenția are nevoie de un director de creație capabil să inoveze și să aducă un suflu nou în campanii. Candidatul este căutat și de alte agenții din industrie și nu prea îl motivează doar salariul, ci și libertatea creativă și implicarea în decizii strategice.

• Un furnizor de tehnologie pentru automatizare: Andrei negociază cu un furnizor strategic de software pentru automatizarea campaniilor de marketing. Acesta ar eficientiza operațiunile și ar crește profitabilitatea, dar furnizorul oferă pachete standardizate și nu este deschis la negocieri de preț sau la adaptarea soluției pentru nevoile specifice ale agenției.

Cum crezi că ar funcționa o abordare pur tranzacțională în oricare dintre aceste situații? Eu cred că ar putea compromite întregul ecosistem al organizației. O relație încordată cu clientul poate pune sub semnul întrebării proiectele viitoare și reputația agenției. Un membru valoros al echipei, care nu se simte apreciat sau implicat, poate pleca oricând, lăsând un gol greu de acoperit. Un furnizor de tehnologie nemulțumit de lipsa de flexibilitate poate da peste cap implementările și eficiența chiar când e mai mare nevoie de stabilitate.

Andrei știe că negocierea nu înseamnă doar să „închei o afacere”, ci să construiești relații solide, bazate pe încredere, comunicare clară și o direcție comună.

Sursa ilustrației: Investopedia

Negociatorul tranzacțional versus negociatorul relațional

În lumea afacerilor, sunt două categorii mari de negociatori:

• Negociatorul tranzacțional: Este concentrat doar pe câștigul imediat, pe termen scurt, fără să se gândească la ceea ce urmează. Vede negocierea ca pe o confruntare din care trebuie să iasă învingător, chiar dacă asta înseamnă să forțeze lucrurile, să manipuleze sau să profite de ceilalți. Tonul lui e adesea dur, iar scopul e să obțină cât mai mult, indiferent de cum se simte partea cealaltă. Pentru negociatorul tranzacțional, dacă tu câștigi, înseamnă că el a pierdut, și invers.

Dacă discută cu un alt negociator tranzacțional, probabil se vor înțelege. Dar dacă are în față pe cineva pentru care sunt importante încrederea și colaborarea, conflictul e aproape inevitabil.

• Negociatorul relațional: Este orientat spre valoarea pe termen lung și vede negocierea ca pe o ocazie de a construi împreună, nu de a învinge pe cineva. Își dorește soluții care să funcționeze pentru ambele părți și crede în colaborare, nu în confruntare. Acest lider știe că un acord durabil se bazează pe încredere, respect și deschidere.

Reputația lui ca partener corect și de încredere este unul dintre cele mai importante atuuri. Caută soluții win-win, ascultă activ, comunică clar și are grijă să înțeleagă și perspectiva celuilalt.

Negocierea este și o funcție a leadershipului, nu numai a vânzărilor

Abilitățile de negociere nu mai sunt doar în curtea departamentului de vânzări. Ele au devenit o competență fundamentală de leadership, fiind printre cele mai căutate abilități, conform studiilor. Cu alte cuvinte, un lider bun e cel care poate găsi soluții bune pentru toți cei implicați.

De exemplu, când Steve Jobs a negociat cu marile case de discuri pentru a lansa iTunes, nu a vorbit doar despre prețuri. El a vândut o viziune, un viitor în care muzica digitală e accesibilă și legală, iar artiștii sunt recompensați corect. Nu a fost o simplă negociere, ci o invitație la a construi ceva nou, împreună.

Când negociază o fuziune, un lider onest nu se limitează la cifrele contabile și la evaluarea activelor. Se gândește și la oameni, la cum se vor înțelege echipele, la valorile comune și are în vedere cum poate arăta viitorul în care cele două companii devin una.

Așadar, înainte să înveți tehnici și strategii de negociere, e important să îți asumi rolul unui lider care construiește, nu doar al cuiva care vrea „să bată palma” cât mai repede. Iar capacitatea de a convinge cu claritate, de a negocia cu empatie și de a menține o relație bună chiar și în momentele tensionate poate face diferența între un eșec cate te va costa și un succes care îți deschide uși pe termen lung.

Abilitățile unui bun negociator

Ca să fii un negociator cu adevărat bun, nu e de-ajuns să vorbești bine sau să ai carismă. Ai nevoie de o combinație solidă de abilități de gândire și inteligență emoțională. În continuare, îți prezint cele mai importante abilități pe care merită să le dezvolți dacă vrei să devii un lider care negociază cu claritate și calm.

1. Gândirea strategică

A gândi strategic înseamnă mai mult decât o simplă pregătire. Înseamnă să analizezi în profunzime toate variabilele implicate și să te gândești din timp la posibilele mișcări ale celorlalți.

Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA) sau cea mai bună alternativă la un acord negociat este unul dintre cele mai importante concepte din negociere, pentru că îți oferă siguranța că poți spune „nu” dacă propunerea de pe masă nu e suficient de bună.

Dar un lider care gândește strategic analizează și cel mai rău scenariu (WATNA - Worst Alternative to a Negotiated Agreement). Adică ce se întâmplă dacă negocierile eșuează, care sunt riscurile reale și până unde poți merge fără să compromiți ce e important. Asta te ajută să-ți definești limitele sub care nu-ți permiți să mergi.

Totodată, un negociator abil caută Zone of Possible Agreement (ZOPA), adică zona unde interesele celor două părți se suprapun. Și nu se limitează doar la a o identifica. Încearcă să o extindă, să creeze spațiu pentru mai multă valoare, înțelegând ce contează cu adevărat pentru cealaltă parte, nu doar care e prețul corect.

Exemplu: achiziția Pixar de către Disney (2006)

Bob Iger (CEO Disney) dorea să revitalizeze departamentul de animație Disney, iar Steve Jobs (CEO Pixar) dorea să asigure viitorul studioului său. Era o negociere de anvergură, cu mize uriașe pentru ambele companii.

În loc să se concentreze doar pe cifre, Bob Iger a gândit strategic: nu voia doar filmele Pixar, ci și ceea ce le făcea speciale: inovația, creativitatea, oamenii. A recunoscut că valoarea reală era în modul în care Pixar lucra. Steve Jobs, la rândul lui, a înțeles că integrarea în cultura Disney, le-ar oferi resursele și distribuția necesare pentru a crește și mai mult. Amândoi aveau opțiuni, dar au analizat și riscurile, ce s-ar întâmpla dacă nu ajungeau la un acord. Jobs risca dependența de un singur distribuitor, Iger risca ca Disney să stagneze.

Negocierea lor a devenit un exemplu de cum poți extinde zona de acord (ZOPA): au discutat despre conducerea creativă a lui John Lasseter (Pixar) la Disney Animation și despre un loc în consiliul de administrație al Disney pentru Steve Jobs. Ce doi au construit o viziune comună, finalizată cu o tranzacție de 7,4 miliarde de dolari și un parteneriat care a redefinit industria animației.

2. Inteligența emoțională

Într-o negociere, trebuie să-ți înțelegi și gestionezi propriile emoții, dar și să le citești corect pe ale celorlalți. Asta face diferența între o conversație tensionată și un dialog constructiv.

• Cum rămâi stăpân pe tine când te simți presat: În negocieri cu mize mari, e ușor să te lași dus de val: adrenalina crește, tensiunea se simte ca un ghem în stomac și riști să iei decizii impulsive.

Tocmai de aceea, e important să ai la îndemână câteva metode simple de reglare emoțională: respirația, observarea conștientă a ceea ce se întâmplă în jurul tău sau chiar câteva exerciții de poziționare corporală care pot reduce nivelul de cortizol și îți pot reda stăpânirea de sine înainte de o întâlnire importantă.

La fel de mult contează să-ți cunoști „declanșatorii” emoționali, adică acele expresii sau situații care te irită sau te fac să devii defensiv. Odată ce le identifici, poți învăța să-ți reglezi reacțiile în loc să le lași să preia controlul.

• Empatia tactică: Empatia nu înseamnă să fii de acord cu celălalt, ci să arăți că îl înțelegi. Nu-i totuna cu simpatia, care transmite doar un simplu „îmi pare rău pentru tine”. Empatia presupune să recunoști emoțiile celuilalt, chiar dacă tu vezi lucrurile diferit.

Una dintre cele mai utile tehnici în acest sens este „numirea” emoțiilor, metodă folosită inclusiv de negociatorii FBI. Practic, să pui în cuvinte ceea ce pare să simtă interlocutorul: „Pare că vă îngrijorează termenul limită.” sau „Simt o mică frustrare legată de lipsa unor direcții clare.” Când faci asta, celălalt simte că e ascultat și înțeles, iar asta reduce tensiunea și deschide calea pentru o discuție mai clară și mai onestă.

Un negociator cu adevărat bun va citi limbajul corpului, va asculta „dincolo de cuvinte” și va face tot posibilul ca interlocutorul să se simtă auzit, recunoscut și respectat. Asta construiește încredere, iar încrederea e moneda de aur în orice negociere.

3. Disciplină și răbdare

Poate părea banal, dar disciplina și răbdarea sunt două dintre cele mai importante atuuri ale unui negociator bun. Nu țin de carismă sau trucuri psihologice, ci de stăpânire de sine și claritate în decizii.

• Să știi când să spui „nu”: Spunem des că trebuie să știm ce vrem, dar la fel de important este să știm ce NU vrem. Să spui „nu” unei oferte care nu se potrivește cu valorile sau obiectivele tale e un semn de forță, nu de rigiditate. Contează însă cum o faci: fără ostilitate, fără să închizi definitiv ușa. Lasă loc de „bună ziua”, arată respect, fermitate și disponibilitate pentru colaborări viitoare.

• Timpul e aliat, nu un dușman: Un negociator cu experiență nu se lasă grăbit de termenele celorlalți. Își controlează ritmul, folosește pauzele în avantajul său, cere timp de gândire și nu răspunde sub presiune. Uneori, e chiar util să creezi propriile deadline-uri, ele îți oferă spațiu de manevră și claritate.

Dar ce faci când tu ești cel presat de timp? Când termenul strâns și nu depinde de tine? Chiar și atunci, un lider adevărat nu intră în panică. În loc să cedeze impulsului de a accepta rapid o ofertă, pune în balanță care sunt cele mai importante lucruri și la ce poate renunța. În momentele tensionate, claritatea obiectivelor și disciplina în gândire devin scuturi împotriva deciziilor pripite.

Negociatorii neexperimentați fac concesii grăbite sub presiune. Cei cu răbdare și stăpânire de sine știu că nu orice răspuns rapid e un progres și că uneori cel mai curajos lucru este să ceri o pauză sau chiar să amâni finalul negocierii.

4. Creativitate în rezolvarea problemelor

Una dintre cele mai frecvente capcane într-o negociere este să rămâi blocat pe un singur punct, de regulă prețul. Când totul se reduce la o luptă a cifrelor, pierzi din vedere lucrurile care pot aduce valoare reală ambelor părți. Un negociator eficient nu caută să obțină o concesie, ci să găsească o soluție bună pentru toți cei implicați.

• Mută discuția din zona prețului în zona valorii. Întreabă-te: Ce contează cu adevărat pentru cealaltă parte și ce pot oferi eu?

• Identifică beneficii alternative care pot echilibra negocierea. Adesea, lucrurile care sunt valoroase pentru partenerul tău sunt ușor de oferit. Câteva exemple: recunoaștere publică, acces la contacte relevante, flexibilitate contractuală, expertiză sau informații.

De exemplu, un start-up software nu poate concura cu prețul unui competitor mare. În schimb, poate oferi: personalizare avansată, suport direct de la fondatori, acces prioritar la funcționalități în curs de dezvoltare. Toate acestea sunt valoroase pentru client și îl pot convinge fără să fie nevoie de o reducere de preț.

Tehnici frecvente de negociere

După ce ai pus bazele abilităților esențiale, e timpul pentru instrumentele concrete. Această secțiune e un ghid practic în care îți arăt cum să folosești eficient fiecare tehnică de negociere, cu exemple clare de ce să spui și ce să nu faci sau când să nu o folosești.

Tehnici de deschidere

Modul în care pornești o negociere are impact asupra direcției pe care o va lua discuția.

1. Ancorarea

De cele mai multe ori, prima cifră rostită într-o negociere devine punct de referință pentru tot ce urmează. Este o strategie puternică, care setează cadrul de negociere și îți protejează scenariul ideal. Studiile arată că partea care face prima ofertă are adesea un avantaj clar.

Când să NU folosești ancorarea: Dacă știi mai puțin decât cealaltă parte despre piață, context sau alternativele pe care aceștia le au la îndemână. O ancoră prost plasată poate să-ți submineze credibilitatea și să înghețe negocierea. Nu lansa o ofertă doar de dragul de a „controla” discuția.

2. Încadrarea

Se referă la modul în care prezinți o informație pentru a influența felul în care este percepută. Aceeași idee poate genera reacții foarte diferite, în funcție de felul în care o ambalezi.

Exemple:

• Așa nu: „Dacă nu colaborăm acum, riscați să pierdeți cotă de piață.”

• Așa da: „Colaborarea noastră ne poate ajuta pe amândoi să consolidăm poziția pe piață și să creștem vizibil.”

Pune accentul pe oportunități, nu pe riscuri. Vorbește despre ceea ce poate fi construit împreună, nu despre ce s-ar putea pierde. Framing-ul eficient creează încredere și deschidere - două ingrediente esențiale pentru orice negociere reușită.

Tehnici de explorare și culegere a informațiilor

Un negociator eficient nu este cel care vorbește cel mai mult, ci cel care ascultă cel mai bine și știe ce întrebări să pună. Ascultarea activă și întrebările deschise sunt printre cele mai valoroase instrumente într-o negociere.

3. Întrebări de sondare

Cercetările arată că întrebările deschise sunt folosite în mai puțin de 10% din negocieri, deși cu cât pui mai multe astfel de întrebări, cu atât cresc șansele să obții rezultate mai bune. Întrebările deschise pot aduce câștiguri mai mari cu până la 20%.

Studiul subliniază și importanța nuanțelor în formulare. De exemplu, „De ce e important acest termen-limită pentru tine?” poate genera un răspuns mai cuprinzător decât „Cum e important acest termen-limită?” Modul în care adresezi întrebările influențează profund calitatea răspunsurilor și încrederea dintre părți.

Întrebările deschise nu pot fi combătute cu un simplu „da” sau „nu”. Ele mută subtil responsabilitatea soluției către partener, încurajează reflecția și generează răspunsuri mai ample și mai relevante.

Exemple:

• În loc de „De ce nu poți accepta acest preț?”, încearcă: „Cum aș putea face acest preț mai acceptabil pentru tine, ținând cont de constrângerile menționate?”

• În loc de „Vrei să facem asta?”, folosește: „Ce v-ar împiedica să mergeți mai departe cu această propunere?”

Pregătește 3-5 întrebări deschise înainte de întâlnire. De exemplu: „Ce contează cel mai mult pentru tine în această negociere?”, „Ce te frământă în acest moment?”, „Cum putem construi ceva valoros pentru ambele părți?”.

Transformă întrebările închise în întrebări deschise. Întrebările închise pot fi reformulate pentru a deschide discuția: În loc de „Asta este oferta finală?” întreabă „Ce factori influențează oferta finală?”. În loc să întrebi „Ai nevoie de asta până vineri?”, mai bine încearcă să afli „Care este urgența pentru livrare până vineri?”.

4. Tehnica „Columbo” (falsa naivitate)

Inspirată de detectivul Columbo, această tehnică presupune să abordezi o temă cu deschidere și modestie, pentru a încuraja partenerul să ofere mai multe explicații sau detalii.

Exemplu: „S-ar putea să-mi scape ceva. Poți să-mi explici de ce această clauză e atât de importantă pentru compania pe care o conduci?”

Atenție: Nu e vorba de a părea naiv, ci de a deschide spațiu pentru clarificări. Evită exagerările, ca să nu îți afecteze credibilitatea.

Tehnici de concesie, schimb și încheiere

Negocierea presupune un echilibru între ceea ce oferi și ceea ce ceri. Tehnicile de mai jos te ajută să navighezi acest schimb astfel încât să ajungi la un acord solid, fără să pierzi din valoare.

5. Principiul reciprocității

Fiecare concesie ar trebui să fie condiționată de o contra-concesie. Nu oferi nimic fără a primi ceva în schimb.

Exemple:

• „Dacă putem ajusta termenele de livrare la X, atunci putem acorda o reducere de Y%.”

• „Dacă semnați pe termen lung, includem și trainingul gratuit.”

De ce funcționează: Păstrează percepția de echilibru și valoare, iar partenerul simte că ambele părți contribuie echitabil.

6. Rezumatul progresiv

Pe măsură ce negociezi, recapitulează constant ceea ce ați agreat.

Exemplu: „Deci am stabilit că livrarea va fi în X zile, plata în Y tranșe și includeți suport tehnic premium, corect?”

Beneficii: Clarifică înțelegerea, evită confuziile și creează un sentiment de progres. În plus, ancorează partenerul în acordurile deja făcute, reducând riscul ca acestea să fie retrase sau renegociate.